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收入1年翻10倍现超4000万:他的旅游平台用裂变分

发布时间:2019-06-01 20:40 作者:爱彩 来源:爱彩 点击: 字号:

  “于潇打开“理想国之旅”上一年的季度财报,发现每个定制师的月营业额平均不到4万元,有的定制师单月产出的利润甚至不能覆盖自己的用人成本。

  这是2017年4月,为了坚持小众独立工作室风格,除供应链之外,“理想国之旅”一直没有实现业务流程标准化的管理。公司已经拿到了一轮天使投资,他觉得应该做出一些改变了。

  当时,在铅笔道报道的《获投天使轮 他请私人导游带你看世界 24小时设计个性路线万》一文中,基于对旅游行业消费升级的判断,于潇发起专为高端用户提供私人定制旅游服务的平台——“理想国之旅”。

  如今,在近两年的规模化探索后,在前端,“理想国之旅”利用社交电商的裂变营销模式获客;在后端,则采用阿米巴模式管理定制师团队。

  2017年,“理想国之旅”营业额达到2000万元,相比2016年翻了10倍。2018年,其营业额更是达到4000多万元。

  注:于潇承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

  一个是日本轻井泽深度度假线,一个是常规的奈良-京都-大阪线,一对在某知名财富管理公司工作的高管夫妻指向后者,“我们就选这条路线了。”路线定制师摇了摇头,第一个方案才是她花很多心思的精心制作的高端路线,第二个方案不过是一条大众旅游路线。

  同样的现象一次又一次出现。于潇发现平台定制师的设计理念和大部分用户的需求存在错位。

  在定制游的整个产品中,一般的家庭用户在第一、第二次出行的时候更看重的是服务,目的地的小众独特性并非用户核心诉求。然而,平台上的很多定制师过分看重目的地的小众独特,不愿意迎合用户的大众化需求。

  于潇坦言,“理想国之旅”创立之初,并没有明确的用户画像,只有一个大概的想法,认定是行业趋势就去做了。

  和市面上大多数旅游定制平台一样,他们把核心用户聚焦在年轻群体身上。因此,最熟悉年轻人需求的年轻定制师就决定了产品的风格。“因为年轻群体的互联网使用频率比较高,所以对新事物的接受程度较快,但这并不代表他们能付钱。”

  在分析数据后,于潇看到在2.2万亿境外游用户市场中,80/90后的家庭占比约50%,是主力客群。年轻人喜欢小众特色,而大部分用户喜欢的还是大众路线。

  于潇已经犹豫过很多次。这一次,他没有犹豫。虽然喜欢文艺,但是经济学出身的他更加相信的产品逻辑是将其模块化,标准化。在获得天使轮融资后,他开始从人员管理、产品内容等方面入手,尝试项目的规模化。

  首先,公司通过很大强度的KPI考核淘汰了坚持不改变的部分设计师,并招募了新的团队成员。通过数千份简历的筛选和上百次的面试,于潇重塑了定制师招聘的方法论,在流程上设定了3个维度的标准:沟通能力、目的地专业度,以及服务型人格。与此同时,团队将产品模块化。团队将之前做过的1300份真实出行的旅游定制方案的整理,整理出一份从沟通技巧到行程定制的全套模块化培训方案。从过往的定制旅游行程方案中,团队凝练出数千个旅游POI模块,包含了90%以上用户的大众旅游需求。定制师只需要对模块中已有的方案进行简单地拖拉和排列,就可以排出一份格式统一的标准定制方案。

  “在意大利佛罗伦萨边上的小镇,有一家曾经排名第一的米其林餐厅,而且价格不是很贵,游客可以选择到这里就餐。”小谢作为一个即将要入职的新人,正在培训课上做一个模拟旅游定制方案的展示。为了准备这个演讲,小谢昨晚准备到了凌晨3点。感慨之际,小谢发了一条朋友圈,“高考之后再也没有承受过这么大的学习压力。”于潇看到学员如此饱满的状态,才坚定了通过培训,模块化的定制旅游是可以快速规模化的想法。

  “2016年最开始定制师写出一份方案要2~5天,现在想要一份及格的方案20分钟就够了。”于潇十分满意效率的提升。

  然而,产品的产出效率提高了,管理却没有跟上。团队从6个人到近30个人,于潇也没有管理过这么多人的团队。

  最初,于潇以早期加入的海归定制师团队的稳定性为豪。如今,他采用动态分配战斗力的方法,并尝试用阿米巴模式来管理新招募的定制师团队。

  具体来说,一个定制师团队由3个角色购成,分别是是团队长、自由人、辅助。在定制方案的过程中,由团队长分配任务,其余2位成员配合,最后考核整组业绩。

  在3人小团队之上,还有大团队。每个季度,团队成员可以通过绩效达成身份晋升,绩效不合格的团队成员会被直接淘汰。对定制师团队,公司有强考核,每个团队每个月都有规定的业绩量需上交,多赚的部分则作为奖金分给该团队。

  于潇看到,二至四线有大量未被挖掘新中产用户,这群人互联网使用率较低。如何触达这群用户?于潇想到了社交电商的裂变引流模式。于是,公司与某知名MCN机构合作裂变分销商。第一个月,79个分销商加盟团队,单月转化了50人,收到了20多万的加盟费。未来第一层分销商可以再发展两级以内的下一级分销商。

  加盟商对外是扮演兼职定制师角色。在加盟之后,团队会对其输出一整套定制师培训,保证加盟商对定制旅游有基本的知识储备,并为其提供旅游局认证的牌照资源、供应链服务,以及定制师远程设计的路线和咨询,从而让加盟商们的门槛变得极低,可以下沉到三至四线新中产用户。

  在供应链方面,于潇表示,随着订单的体量快速增长,公司的议价权会越来越高。同时,在竞争激烈的环境下,供应商平台为了抢客户进行补贴大战,这也让定制旅游公司的供应链成本大大下降。

  服务模块化的直接结果是业务体量规模化,“理想国之旅”的营业额不断翻倍。2017年,公司年营业额达到2000万元,相比2016年翻了10倍。2018年,年营业额更是达到4000多万元。2018年Q4财报上已有数十万的净利润。

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